Дипломная работа: Бизнес-план как составная часть стратегического плана организации

Как правило, на цену оказывает существенное влияние спрос, чем выше цена, тем меньше спрос и наоборот. Но эти правило не всегда приемлемы, бывают ситуации, когда уровень спроса совершенно не зависит от цены, и не изменяется в результате ее снижения или повышения. К таким случаям относятся:

·  ситуация, когда фирма-производитель не имеет на данном рынке конкурентов и является единственным поставщиком определенного товара;

·  если предлагаемый продукт настолько хорош, что покупатели не видят смысла в использовании более дешевых аналогов;

·  когда одновременно с ценами возрастает и качество предлагаемой продукции.

Существенное влияние на ценовую политику оказывает так же количество издержек на производство товаров. Само собой, что чем выше расходы, связанные с производством, тем выше себестоимость продукции, а соответственно и ее конечная цена. Существуют различные методики расчета себестоимости товара, при различных уровнях издержек. С учетом всех возможных, затрат и выводится средняя себестоимость товара, причем с учетом расходов будущих периодов.

При такой разработке бизнес-плана (ценовой политики), нельзя забывать о конкурирующих с вами фирмах. Необходимо постоянно ориентироваться на стоимость их продукции, допуская лишь оправданные, например, повышенным качеством, отклонения. Иначе вы рискуете потерять доверие покупателей, которые в поисках более дешевых товаров-аналогов перейдут на использование, продукции конкурентов.

Существуют следующие общепринятые методы формирования цен:

1. При данном методе, суммируются все издержки производства, и к ним прибавляется определенный процент, который и служит прибылью, однако, используя его необходимо очень четко ориентироваться в ситуации, ведь воспользовавшись таким не точным способом, может возникнуть существенная разница с ценами на товары-аналоги.

2. При втором методе суммируются все издержки, аналогично первому, однако, наценка начисляется исходя из уровня качества товара и его востребованности на рынке. Учитывая эту особенность, цены могут быть на порядок выше, чем у конкурентов, однако спрос на продукцию при этом не упадет.

3. Третий метод применяется довольно редко. Он основан на том, что цены на товар, устанавливаются такие же как у конкурентов, при этом собственные затраты на производство в расчет не берутся. Конечно, такой метод выгоден, в том случае, если ваши конкуренты значительно завысили стоимость своей продукции, и вы сможете получать при этом прибыль, превышающую ту, которая получилась бы в результате использования первых двух методов. Но иногда ситуация бывает обратной, и производителям приходится подстраиваться под цены конкурентов, так как спрос на их товары с учетом цены превышает ваши продажи.

4. При четвертом методе суммируются все затраты, но выводы о ценах делаются с учетом рыночных условий, они могут подвергаться корректировке.

5. И, наконец, пятый метод, довольно широко применяется в условиях рыночной конкуренции. Он используется при большом ассортименте товаров, при этом на определенную продукцию цена занижается практически до уровня себестоимости, на что очень хорошо реагируют потребители, ведь у конкурентов аналогичный товар, значительно дороже. Приобретая у вас данный вид продукции, покупатель, теряя бдительность, считает, что все остальные продукты тоже дешевле у вас, хотя остальные цены, как правило, соответствуют существующим рыночным, это своеобразный рекламный ход, следует отметить, что он довольно действенный.

Следующим и наиболее важным моментом является расчет возможных объемов продаж. Этот пункт очень сложно подготовить правильно, однако, это жизненно важно для вашего бизнес-плана. Ведь при неправильных расчетах, остается шанс на то, что вы, переоценив свои возможности, выпустите, например, товара в несколько раз больше, чем того требует рынок, в этом случае вы потерпите большие финансовые издержки на производстве бесперспективного товара. Такой безответственности не может себе позволить ни один предприниматель. Поэтому необходимо выяснить и установить ту цену, за которую люди смогут покупать ваш товар и при этом нужно четко ориентироваться в объемах доли данного товара в общей массе рынка товаров-аналогов. Очень важны при таком анализе специфические особенности вашего товара, насколько, например его цена соответствует среднему уровню доходов местного населения. Это очень важно, обращать внимание на мелочи и сопоставлять факты, планирование, должно производиться только высококвалифицированными специалистами, ведь именно от их профессионализма и будет зависеть конечный результат. Конечно, планирование рынка сбыта производимой продукции, прежде всего, зависит от того, что именно вы производите. Если вами производится продукция, рассчитанная на широкий круг потребителей, например, бытовая химия, тут дело, конечно же, гораздо проще, ведь данный товар всегда востребован, хотя и есть свои недостатки, такие как большая конкуренция среди производителей. И совсем другим вариантом является, например, производство дорогостоящей бытовой техники, ведь, как правило, ее приобретают один раз, и служит она много лет, при аккуратном обращении. Вот тут необходимо провести действительно большую и сложную работу по изучению рынка сбыта. Нужно примерно определить насколько востребованной будет такая продукция, многие ли семьи планируют в будущем такое приобретение или же, что тоже возможно, подобная техника уже приобретена большинством людей и в ней мало кто нуждается. В общем, сложностей масса и все они должны быть предусмотрены, иначе просто нет смысла затевать производство.

Следующим моментом является составление прогноза для рынка сбыта. Необходимо определить ваши реальные перспективы. При этом нужно учитывать не только те объемы реализованной продукции, которые вам предстоят в ближайшем будущем, но и те которые сложатся через несколько лет. Как правило, любое производство затевается с расчетом на длительный период работы, иначе просто нет смысла таких крупных капиталовложений, которые требуются на приобретение оборудования, постройку зданий цехов, налаживание технологического процесса и так далее. Поэтому нужно трезво оценивать возможные перспективы, так например, что ожидает спрос на ваш товар в будущем, понижение или наоборот, повышение, насколько он конкурентоспособен и сможет ли он пережить появление более совершенных товаров-аналогов, на эти и многие другие вопросы необходимо ответить в этом пункте бизнес-плана.

А чтобы на них ответить, можно действовать по схеме:

·  изучить возможности рынка сбыта;

·  насколько много уже существующих товаров аналогов на данном этапе;

·  какие есть перспективы по вопросу ухода конкурентов из данной области;

·  насколько ваш товар уникален;

·  возможности изменение спроса, например, вследствие изменения направлений моды или вкуса потребителей.

На следующем этапе необходимо произвести сегментацию рынка, выявив, те места, где ваш ассортимент будет наиболее востребованным, с учетом потребностей потребителей и ценовой политики, данного сегмента.

Поиск новых рынков сбыта, на которых появится возможность больше развернуться, и реализовывать регулярно наибольшее количество товаров. Это могут быть не только местные рынки сбыта, но и заграничные, при этом следует учитывать транспортные расходы и насколько такая работа будет выгодна в свете затраченных на нее средств, будет ли возможность не только окупить, но и получить прибыль, в результате всех предпринятых действий.

Так же не маловажно иметь четкое представление о будущих продажах, ведь если в ближайшее время на вашу продукцию ожидается сильный спад спроса, нужно задуматься, стоит ли вообще затевать подобное дело. И наоборот, если ваш товар имеет хорошие перспективы, необходимо составить прогноз, насколько вырастут цены в ближайшее время, что бы ни упустить момент наибольшего подъема спроса и не потерять возможную прибыль.

Далее нужно подробнейшим образом изучить потенциальных потребителей, учитывая планируемую целевую аудиторию, нужно найти конкретных покупателей на ближайшие сроки работы фирмы. Так же необходимо рассчитать, сколько продукции эти покупатели желают и имеют возможность приобрести. И, наконец, выявить, тех людей, которые смогут с вами сотрудничать в будущем.

Изучение деятельности конкурентов, это очень важный этап планирования, во-первых, он дает возможность почерпнуть множество полезной информации, ознакомиться с преимуществами и недостатками товара конкурентов, благодаря чему можно избежать множества ошибкой. И, во-вторых, можно получить полное представление о своих возможностях, на основе их деятельности. Необходимо обращать внимание, буквально на все мелочи, связанные с их работай и делать правильные выводы. Нужно изучить их деятельность досконально, насколько это возможно.

1. Прежде всего, нужно точно установить количество фирм-конкурентов на выбранном вами сегменте рынка.

2. Доля участия товаров конкурентов в данном сегменте рынка.
 3. Насколько успешно работают конкуренты в этой области, внедряют ли новый ассортимент или, используя повышенный спрос, реализуют старый, насколько высок уровень продаж и прибыли и так далее.
 4. Есть ли перспективы развития и продвижения деятельности конкурентов.
 5. Рекламируют ли конкуренты свои товары, если да, то каким образом и насколько действенны применяемые ими виды рекламы.

6. Насколько качественен их товар и ценится ли он потребителями, какие есть претензии и пожелания.

7. Какие их преимущества и недостатки можно использовать в своих целях, дабы победить в конкурентной борьбе.

После того как вы получили все необходимые сведения о конкурентах, их необходимо тщательнейшим образом проанализировать. Теперь нужно определить, в чем ваше преимущество перед ними и наоборот, какие места наиболее уязвимы, в каком месте вашего плана есть какие-либо недоработки. На основе всего этого, можно сделать необходимые выводы и придумать наиболее правильную позицию конкурентной борьбы. Необходимо предоставить потребителю право выбора, выпустив более совершенную линию товаров, возможно по более низким ценам, чем у конкурентов, но это не панацея, ведь не всегда дешевый товар пользуется спросом. Именно для этого мы и изучаем рынок сбыта и покупательские потребности.

Здесь нужно быть своего рода психологом, что бы уловить то, что называется настроением покупателя, именно его настроению и должен соответствовать предлагаемый товар. Помимо цены и качества товара, людей может привлекать в вашем товаре, множество других мелочей, которые на первый взгляд могут показаться незначительными, так например, стиральную машинку хозяйка может приобрести, лишь потому, что она соответствует по цвету, керамической плитке, которой отделаны стены в ее ванной комнате. Конечно, такой пример несколько утрирован, и данную бытовую технику хозяйка будет использовать в первую очередь по ее прямому назначению, однако решающим фактором при покупке все же стал цвет машинки. Таких примеров можно привести массу, именно для этого и должны проводить работу по изучению потребительского спроса грамотные специалисты, ведь далеко не каждый сумеет правильно определить такие второстепенные показатели, оказывающие существенное влияние на спрос.

Описывая преимущества и недостатки конкурентов, не стоит приукрашать или занижать их способности, ведь все тайное всегда становится явным. Учитывая то, что с разработанным вами бизнес-планом будут знакомиться все потенциальные инвесторы, вы рискуете попасть на человека, осведомленного в вопросе дел ваших конкурентов, таким образом можно поставить под удар его доверие к вам. Прежде всего, нужно здраво оценивать ситуацию, ведь репутация в любом бизнесе дороже всего, ее за деньги не купишь, но если вы зарекомендуете себя как некомпетентный специалист или что еще хуже как обманщик, то в будущем возможность получения дополнительных средств будет для вас закрыта. Так что, делайте правильные выводы и из любой даже самой сложной ситуации ищите тот выход, который позволит вам сохранить доброе имя.

Реклама, как известно, двигатель торговли, поэтому следует, уделить ей как можно больше внимания. Как правило, разработкой рекламной компании занимаются высококвалифицированные специалисты. При качественной разработке бизнес-плана необходимо заложить расходы на эту часть. Для того чтобы продвинуть тот или иной продукт, необходимо сделать так чтобы он стал всеми узнаваемым, а для этого нужно использовать все возможные способы рекламы. В наше время способов разрекламировать продукцию появилась масса, так например, телевизионная реклама, реклама на радио, реклама в прессе, реклама в сети Интернет, все возможные рекламные щиты и плакаты и так далее. Конечно же, самой дорогостоящей является реклама на телевидении, однако она же самая действенная, людям свойственно доверять информации, полученной с "голубого экрана". Необходимо продумать всю предстоящую рекламную компанию до мелочей, рассчитать все связанные с ней расходы и занести подробные данные о проделанной работе в бизнес-план.

Следующим очень важным этапом является подбор методов продажи продукции. Конечно, основным и самым распространенным методом является продажа товаров на рынке, однако, есть множество и других возможностей, так например, торговля в магазине, маркетинг или распространение товара дистибъютерами. Необходимо при этом продумать всевозможные способы поощрения покупателей, например, установить гибкую систему скидок для постоянных покупателей, так же для привлечения большей клиентуры. Можно предоставить ряд послепродажных услуг, таких как, доставка или же гарантийное обслуживание, любой из этих методов, будет приносить вам прибыль, но насколько она будет большой, зависит лишь от того, насколько вы хороший организатор.

Для любой фирмы важно, что о ней и ее деятельности думают окружающие, конкуренты, потребители, компаньоны и так далее. Именно ради положительных отзывов стоит участвовать во всевозможных мероприятиях, которые позволяют поднять ваш рейтинг. Конечно, на данную процедуру приходится затрачивать довольно много времени, но ведь и результат не заставит себя ждать. Хорошая репутация во всех сферах бизнеса дорогого стоит, но что бы ее заслужить, нужно для начала заслужить доверие, именно для этого проводятся всевозможные презентации фирмы, где у руководителей предприятия появляется шанс свести необходимые связи и наладить контакты с окружающими. Все возможные ярмарки, позволяют познакомить со своей продукцией покупателей, что, пожалуй, является самым важным фактором, ведь именно от мнения потенциального потребителя будет в итоге зависеть ваша прибыль. Это только на первый взгляд простые меры, но на самом деле, только грамотный и высококвалифицированный специалист, сумеет наладить все необходимые контакты и найти индивидуальный подход е каждому.

Для того чтобы стратегия маркетинга была хорошо проработана необходимо ответить на следующие вопросы:

·  каким образом вы будите осуществлять продажу своего товара, с помощью собственных магазинов или оптовых торговых организаций;

·  чем вы будете руководствоваться при установлении цены на свой товар;

·  какая предполагается рентабельность вложенных средств;

·  как будет осуществляться реклама и сколько для этого потребуется средств;

·  каким образом собираетесь увеличивать объемы продаж - посредством увеличения сбыта или будете использовать новые формы привлечения покупателей;

·  каким образом будет организована служба сервиса и объем денежных средств, который нужно на это потратить;

·  каким образом будете повышать репутацию вашего товара и фирмы.

Требования, которые предъявляются к маркетинговому плану:

1. Он должен изложить стратегию, с помощью которой будут реализованы цели и задачи вашего предприятия.

2. Он должен основываться на реальных фактах и возможных отклонениях.

3. Необходимо расписать все назначения и использования наличных ресурсов.

4. Организационная структура должна быть описана, и показывать, как вы собираетесь реализовать намеченные цели.

5. Его построение должно быть рассчитано на перспективу и чтобы складывалось ощущение, что последующий вытекает из предыдущего плана.

6. Необходимо использовать только четкие и краткие формулировки.

7. Необходимо, чтобы план был гибким.

8. Нужно следовать количественным ориентациям, чтобы была возможность отследить выполнение плана.

Причины, по которым план маркетинга может быть не выполнен:

·  Приведены не реальные данные, его составляли поверхностно, не детально и не четко сформулированы задачи и цели.

·  Текущая ситуация проанализирована не адекватно, что мешает правильной формулировке задач и целей.

·  Поставлены не реальные цели.

·  Действие конкурентов, которое не было предвидено, нет возможности обеспечить необходимый объем товара, обстоятельства, которые являются форс-мажорными.

Если вы плохо разбираетесь в маркетинге, то лучше воспользоваться услугами профессионалов.

В разделе "Производственный план" описываются процессы, касающиеся производства. Где будет размещаться информация о технологии, выбранной вами для производства товара; мотивация данного выбора; основные технологические процессы (их описание); схема работы; расстановка оборудования; производственные мощности, какие объемы затрат уходят на производство каждого конкретного вида продукции, какие специалисты работают на данном производстве и каких специалистов не хватает для его процветания. Если в ваши планы входит строительство либо реконструкция, то необходимо описать строительные решения и расчеты предполагаемых затрат. Здесь не только нужно описать производственный процесс, но и убедить партнеров, что вы сможете выпустить такое количество товара, которое предполагаете, причем уложитесь в установленные сроки и качество от этого не пострадает и кроме того будет соответствовать стандартам на данный товар.

Необходимо представить максимальные возможности работы всего предприятия, что бы при ознакомлении с этим документом инвесторы и кредиторы, понимали, что вкладывают свои средства в действительно крупный и перспективный проект, но при этом категорически нельзя приукрашивать действительность, ведь это рано или поздно станет известно.

Для разработки данного раздела бизнес-плана потребуется масса всевозможных данных, которые необходимо как-то синхронизировать и подать в понятном виде.

В общем, данный раздел разработанного вами бизнес-плана должен отражать информацию, касающуюся непосредственно производства, но при этом она должна быть изложена довольно компактно и доступна для человека никогда не сталкивавшегося с подобной технологией.

По этому разделу будут судить о вашем квалификационном уровне как предпринимателя, что является очень важным пунктом в принятии решения инвесторов (кредиторов), особенно данным разделом заинтересуются экономисты, банкиры и финансисты. Поэтому вам необходимо ответить на следующие вопросы:

·  полностью описать производственный процесс, перечислить те операции, которые вы предполагаете поручить субподрядчикам;

·  перечислить фирмы (имена) субподрядчиков и их адреса;

·  пояснить, чем вы руководствовались при выборе именно этих субподрядчиков;

·  какие предполагаются затраты на субподрядчиков (или сколько вы уже платите им);

·  составить графики схем производственных потоков;

·  список первоначально необходимого оборудования для производства, которое нужно приобрести или взять в аренду;

·  как будут располагаться производственные площади, как и где, будет размещаться оборудование;

·  список необходимого материала или сырья;

·  какие фирмы будут осуществлять поставки данного сырья, их количество, сроки поставок, сколько времени понадобится, чтобы увеличить или наоборот уменьшить выпуск товара и какие у них цены;

·  какая предполагается себестоимость вашего товара;

·  список оборудования необходимого на будущее;

·  (если необходимо) информация о лицензиях и других разрешениях;

·  рынки сбыта готовой продукции и способы ее транспортировки;

·  а так же требования, предъявляемые технике безопасности труда;

·  возможности расширения производства;

·  подробные данные о производственной технологии;

·  поиск новых поставщиков, с целью расширения возможностей;

·  набор работников в соответствии с необходимыми требованиями;

·  расчет расходов, связанных с выплатами работникам предприятия;

·  дополнительные затраты предприятия.

Для предприятий, которые являются торговыми или сервисными:

·  кто будет поставлять вам товар;

·  какая предполагается система управления на складе запасами;

·  имеется ли помещение, которое подойдет под магазины или под склады.

Если ваше предприятие крупное, то данные в этом разделе должны быть приведены на четыре - пять лет вперед, а для остальных на два - три года. Схема потоков производства должна показывать, каким образом и откуда будет поступать сырьё и комплектующие, какие будут цены на них, каким образом вы будите перерабатывать их в продукты и как вы будите и куда поставлять эту продукцию.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10