Бизнес-план торгового центра

после 20 часов вечера, поскольку более 50% из них периодически, не реже

одного раза в неделю, совершают покупки продуктов питания в это время

суток.

4.3. Сегментирование потребителей и определение объемов продаж услуг.

Тщательные исследования, которые были проведены Компанией, позволили

достаточно точно спроектировать структуру совокупности, составляющей

потребителей услуг Универсама.

Краткая характеристика исследований такова:

Методом личного интервью (face-to-face), было опрошено 1000

респондентов в возрасте от 10 лет и старше, выборочная совокупность

которых, представляет собой микромодель населения города. Критериями

построения выборочной совокупности послужили пол и возраст респондента.

Случайность отбора респондентов обеспечивалось произвольным выбором

начального адреса в заданном доме и последующим пошаговым отбором

домохозяйств. Генеральная совокупность населения города Самары старше 10

лет, приблизительно составляет 1 миллион 34 тысячи человек. Время

проведения исследования – август 1999 года.

Для определения номинальных денежных поступлений было использовано

несколько факторов, именно:

12. Средний ежемесячный доход потребителя

13. Удельный вес затрат на продукты питания в ежемесячном доходе

потребителя

14. Частота осуществления покупок продуктов питания потребителем.

Используя данные, полученные в результате социологических исследований,

Компанией была смоделирована структура потребительской группы – покупателей

услуг магазинов, осуществляющих розничную торговлю продуктами питания.

Для получения подробной информации, все потребители, с учетом

информации, полученной от них, были разделены на пять групп активности, в

зависимости от частоты покупок в течение месяца.

Таким образом, структура потребительской группы имеет следующий вид:

Таблица 6.

Средние суммы ежемесячных затрат (в рублях) на продукты питания

потребителей с различными доходами и удельным весом затрат на продукты

питания

| |До 25% |25-49% |50-74% |75-100% |

|1000-1500 |312 |462 |815 |1093 |

|1500-2000 |437 |647 |1093 |1531 |

|2000-3000 |625 |925 |1562 |2187 |

|3000-4000 |875 |1295 |2187 |3062 |

|Более 4000 |1000 |1480 |2500 |3500 |

Таблица 7.

Число потребителей с соответствующим доходом (строки) и удельным весом

затрат на продукты питания (столбцы).

Первая группа активности - ежедневно (1,5% потребителей)

| |До 25% |25-49% |50-74% |75-100% |

|1000-1500 | | | |7 |

|1500-2000 | |8 | | |

|2000-3000 | | | | |

|3000-4000 | | | | |

|ИТОГО | |8 | |7 |

Вторая группа активности – не менее 3 раз в неделю. (7,1% потребителей)

| |До 25% |25-49% |50-74% |75-100% |

|1000-1500 | | |20 | |

|1500-2000 | |10 |11 | |

|2000-3000 | |21 | | |

|3000-4000 | |9 | | |

|ИТОГО | |40 |31 | |

Третья группа активности – не менее 1 раза в неделю (13% потребителей)

| |До 25% |25-49% |50-74% |75-100% |

|1000-1500 |9 |60 |10 | |

|1500-2000 | | |10 | |

|2000-3000 |10 |11 |20 | |

|3000-4000 | | | | |

|ИТОГО |19 |71 |40 | |

Четвертая группа активности – не менее 3 раз в месяц (10,3% потребителей)

| |До 25% |25-49% |50-74% |75-100% |

|1000-1500 | |41 | | |

|1500-2000 |10 |10 |10 | |

|2000-3000 | | |21 | |

|3000-4000 | | | | |

|Более 4000 | | |11 | |

|ИТОГО |10 |51 |42 | |

Пятая группа активности – не менее 1 раза в месяц (39,6 потребителей)

| |До 25% |25-49% |50-74% |75-100% |

|1000-1500 |10 |42 |73 |52 |

|1500-2000 |10 |42 |32 |10 |

|2000-3000 | |21 |20 |11 |

|3000-4000 | |30 |21 | |

|Более 4000 |11 |11 | | |

|ИТОГО |31 |146 |146 |73 |

Представители этих пяти групп активности должны составить не менее 45-50

процентов от общего числа покупателей услуг нового магазина. Всего Компания

планирует продавать свои услуги 1400-1500 потребителям ежедневно, или

43.500 потребителям в месяц.

Таким образом, с учетом расчетов затрат различных потребительских групп,

изложенных в таблице 6, общий ежемесячный объем денежных поступлений

продовольственного магазина Компании имеет следующую структуру:

Таблица 8.

|Группа активности |Частота покупок в |Ежемесячные денежные |

| |месяц |поступления (рублей) |

|Первая |30 |368.415 |

|Вторая |12-14 |793.356 |

|Третья |4-5 |1.477.666 |

|Четвертая |3 |298.588 |

|Пятая |1 |522.252 |

|ИТОГО |3.460.277 |

Исследования, проведенные Компанией на территории города Самары, а также

информация, полученная от аналогичных супермаркетов, расположенных в других

городах, показывают, что население, с ежемесячными доходами не менее 1000

рублей на одного члена семьи является источниками 80-85% всех ежемесячных

денежных поступлений продовольственных магазинов. Все остальные поступления

– это продажи услуг населению с доходами ниже 1000 рублей.

Таким образом, Компания планирует, что номинальные ежемесячные

поступления продовольственного Универсама будут составлять сумму в

3.979.318 рублей.

4.4. План объемов продаж товаров и товарных групп.

В соответствии с тщательным анализом фактических результатов продаж в

Универсаме, общим снижением объемов продаж товарных групп в крупных

продовольственных магазинах, эффективностью информационного воздействия на

потребителей услуг магазина (см. п. Стратегия маркетинга) Компания

располагает следующими прогнозными данными по объемам продаж:

Таблица 9.

План продаж продуктов питания в продовольственном магазине

| | |Планируемый номинальный |

| |Товары и товарные группы |[3]объем продаж в месяц. |

| | |(рублей) |

| |Мясо и птица |47752 |

| |Колбасные изделия и копчености |175090 |

| |Рыба |151214 |

| |Масло животное |63669 |

| |Масло растительное |47752 |

| |Маргариновая продукция |95504 |

| |Молоко и молочная продукция |401911 |

| |Сыр |103462 |

| |Консервы мясные |3979 |

| |Консервы рыбные |31835 |

| |Консервы овощные |35814 |

| |Консервы фруктово-ягодные |27855 |

| |Яйца |39793 |

| |Сахар |19897 |

| |Кондитерские изделия |1094312 |

| |Варенье, джем |4500 |

| |Чай |107442 |

| |Соль |7959 |

| |Мука |15917 |

| |Хлеб и хлебобулочные изделия |338242 |

| |Крупа и бобовые |31835 |

| |Макаронные изделия |19897 |

| |Овощи |23876 |

| |Фрукты |51731 |

| |Вино-водочные изделия |517311 |

| |Безалкогольные напитки |194987 |

| |Мороженое |67648 |

| |Прочие продовольственные товары |11938 |

| |ИТОГО продовольственных товаров |3733122 |

| |Галантерея |23876 |

| |Бакалея |23876 |

| |Прочие непродовольственные товары |206925 |

| |ИТОГО Номинальная выручка |3987797 |

С учетом проектировок, изложенных в пункте 4.4. Маркетингового плана

Компании по проекту продовольственного универсального магазина

средневзвешенная плановая номинальная ежемесячная выручка составит сумму

3.800.000-3.850.000 рублей, включая непродовольственные товары. Эта

итоговая сумма использована в дальнейших финансовых проектировках с учетом

сезонных и циклических изменений в объемах продаж каждой товарной группы и

товара.

4.5. Конкуренция и другие внешние факторы

4.5.1. Основные конкуренты

В качестве основных конкурентов Компания рассматривает как мелкие и

средние продовольственные магазины, расположенные в непосредственной

близости от Компании, так и продовольственные рынки и крупные универсальные

магазины.

Первая группа: Мелкие и средние продовольственные магазины,

расположенные в непосредственной близости от Магазина:

магазины на автобусных остановках “ул. Ленина”, “Театр”.

Минимаркет “Карен”

Характер покупок в данных магазинах: повседневный. Днем покупки носят как

целенаправленный, так и случайный (во время ожидания автобуса) характер.

Эти магазины имеют круглосуточный режим работы, поэтому после 22-23 часов в

данном микрорайоне они остаются единственными, обслуживающими покупателей.

Ассортиментные возможности данных магазинов ограничены их площадями. Из-за

незначительной оборачиваемости у данных торговых точек отсутствует

возможность снижения цен.

При условии достаточного ассортимента и невысоких цен Универсам

Магазина будет иметь значительное конкурентное преимущество перед ними.

Другим весомым моментом, определяющим потенциальный успех универсама,

является удобство его расположения и наличие парковки в непосредственной

близости от магазина.

Вторая группа: Продовольственные рынки

Главный

Это ближайший к Магазину продовольственный рынок с широким набором

основных продуктов. Однако характер покупок здесь – периодический (в

среднем 1 раз в неделю) и целенаправленный. Ежедневные покупки потребители

предпочитают делать в магазинах. Кроме того, на рынке не всегда

гарантировано качество продукции и соблюдение условий ее хранения. Важно,

что ряд товарных групп (например, мясо) являются специализацией рынков, и

Магазин не может рассматриваться в данном случае как конкурент

продовольственным рынкам, однако дополнительный сервис, который может

предложить Магазин, в данном случае может существенно снизить стоимость

одной покупки посетителя продовольственного рынка. Т.е. потребитель,

ограничиваясь на рынке лишь покупкой специализированной продукции, другие

необходимые продукты будет стремиться приобрести в Магазине. Особенно важно

изменить поведение потребителей именно Главного продовольственного рынка.

Третья группа: Крупные универсальные магазины

Универсам “Жигулевский”

“Самарушка”

“Карен”

Гастроном “Купеческий”

“Матрешка”

Эти магазины являются конкурентами Универсама Компании по целевой

потребительской группе. И именно этим магазинам Компания уделяет и

планирует в дальнейшем уделять особое внимание.

Целесообразно представить оценку конкурентных преимуществ каждого из этих

магазинов в виде таблицы (((-Отлично, ((-хорошо, (( - Удовлетворительно, ((-

Плохо):

( - Универсам “Жигулевский”

( - Универмаг “Купеческий”

( - Универсам “Самарушка”

( - Супермаркет “Матрешка”

( - Супермаркет “Карен”

| |(( |(( |(( |(( | |

|Удачное |( |(( |(( | |Неудачное |

|Достаточный |( |((( | |( |Недостаточный |

|Низкий уровень цен | |((( | |(( |Высокий уровень |

| | | | | |цен |

|Удобный режим |((( |(( | | |Неудобный режим |

|Положительные |(( |( | ( |( |Отрицательные |

|Удачный “фэйсинг” |( |( |((( | |Неудачный |

Расшифровка факторов, используемых в анализе:

1. Местоположение.

В число важнейших компонентов оценки местоположения магазина входят:

характеристики площади (размеры, форма и т.д.)

простота парковки

интенсивность пешеходного потока

интенсивность транспортного потока

общественный транспорт

заметность, примечательность, окружение

соседство с аналогичными предприятиями

Принимая во внимание данные характеристики можно утверждать, что

расположение Универсама, как и всего Магазина, является уникальным. По

совокупности факторов, определяющих оценку местоположения, он превосходит

любой из анализируемых магазинов.

2. Характер и качество ассортимента.

При оценке данного фактора принимается во внимание глубина, широта и

качество ассортимента товаров, имеющихся в магазине.

К сожалению, в настоящий момент ассортимент товаров – наиболее слабая

сторона Универсама. Он не может составить конкуренцию ни одному из

вышеуказанных магазинов.

3. Уровень цен.

В сложившейся ситуации цена может стать одним из решающих факторов

конкуренции. Особенно это касается магазинов, позиционирующих себя как

“престижные” и устанавливающих неоправданно высокую торговую надбавку на

продукты неповседневного спроса.

4. Торговый персонал.

При оценке торгового персонала учитывается профессионализм,

компетентность и соответствие действий продавца ожиданиям покупателей.

Практически ни в одном из анализируемых магазинов уровень обслуживания

не соответствует уровню магазина. Наиболее часто встречающиеся недостатки –

медленное обслуживание (это касается в основном магазинов не использующих

систему самообслуживания) и плохая ориентация продавцов в ассортименте

собственного отдела, не говоря уже о соседних отделах.

На основе имеющейся информации, можно утверждать, что особое внимание

стоит уделять не только профессиональной подготовке торгового персонала,

которая обычно на достаточно хорошем уровне, но и разработке системы

заинтересованности продавцов в отличном обслуживании покупателей, то есть

подготовке компетентного и высокомотивированного персонала.

5. Режим работы.

Все магазины имеют практически одинаковый режим работы. Они начинают

работать с 9:00, работают без обеда и выходных. Заканчивают работу в

интервале с 22:00 до 24:00.

Существующий в настоящее время режим работы Универсама является

приемлемым. Решение об увеличении продолжительности работы до 24:00 можно

принимать только на основе анализа посещаемости магазина в вечерние часы.

6. Физические характеристики.

В понятие физических характеристик входят такие вещи, как внутренняя

планировка, ширина проходов и лестниц, освещение, кондиционеры и т.д., то

есть все то, что позволяет делать покупки с максимальным удобством.

Исследования показывают, что наличие в магазинах имеющих систему

самообслуживания с оплатой товаров на выходе, объем продаж выше, чем в тех,

где товары приходиться предварительно оплачивать.

7. “Фэйсинг[4]”.

Это понятие включает в себя качество представления товаров в магазине:

прилавки, витрины и т.д. Практика показывает, что правильное расположение

товара на полках и удачное оформление места продажи способствуют его выбору

потребителем. Именно поэтому Компания уделяет особое внимание данному

критерию оценки.

Краткие замечания по каждому из анализируемых магазинов:

Универсам “Жигулевский”

Магазин довольно удачно расположен и имеет удобную парковку.

Ассортимент товаров широк. Уровень цен – средний. Наличие рядом

хозяйственного магазина, а также планируемое открытие ярмарки по торговле

промышленными товарами может приблизить этот комплекс магазинов к уровню

Магазина.

В самом универсаме ощущается нехватка пространства. Отсутствие системы

самообслуживания также делает процесс совершения покупок не слишком

удобным. Следует обратить внимание на снижение качества обслуживания со

времени открытия магазина, так как это основная проблема персонала многих

магазинов – первоначально высокий уровень обслуживания постепенно

возвращается к обычному “гастрономовскому”. Поэтому с самого начала

Компания планирует разработать систему стимулирования персонала в качестве

Страницы: 1, 2, 3, 4

МЕНЮ

Бизнес-план торгового центра

ИНТЕРЕСНОЕ