Совершенствование сбытовой деятельности малых предприятий в составе НПКХ Азовский фермер

всем параметрам.

Наличие различных форм и видов конкуренции заставляет предприятия

тщательно изучать своего соперника на рынке. Прежде всего необходимо

постоянно следить за рекламной кампанией, которую проводит конкурент, -

какими средствами рекламы пользуется, каков примерный размер рекламных

средств, проводить систематическое исследование всей первичной и вторичной

информации, касающейся ближайших конкурентов.

Собранный материал о каждом конкуренте подвергается тщательному

анализу, и тут же принимается решение о выработке адекватной стратегии

конкурентной борьбы. Она может выражать наступательные или защитные

действия предприятия, направленные на занятие прочной позиции на рынке.

Выделяется еще стратегия сохранения конкурентных преимуществ, как на

внутреннем, так и на внешнем рынках. Для того чтобы выявить их, необходимо

провести анализ конкурентной рыночной ситуации, который покажет, какие

ключевые факторы успеха для анализируемого рынка, выявленного по этим

ключевым факторам. Исходя из полученной информации, фирма может определить

конкурентные преимущества, в отношении которого она имеет наилучшие

позиции, а также принять решение о достижении такого преимущества в

конкретной области и попытаться нейтрализовать очевидных соперников.

Например, во внимание принимаются такие факторы конкурента, как широта

ассортимента, транспортное обеспечение доставки товаров на склады фирмы и

доставка покупок покупателям, связи с поставщиками, интерьер магазинов,

легкость совершения покупки, качество товаров, удобство расположения

магазина.

При количественно-качественной оценке все фирмы делятся на группы,

каждая из которых реализует на рынке свои функции: «лидер», «вызывающий»,

«щелевой», «последователь».

Стратегия «лидера» состоит в том, что, обладая преимуществом в

ресурсах, как в количественном, так и в качественном отношениях, он

завоевывает наибольшие доли рынка и лучше других адаптируется к спросу.

Стратегия «вызывающего» состоит в общем плане во всемерном

наступлении на позиции «лидера» с целью когда-либо занять его позиции или

хотя бы существенно потеснить их.

Стратегия «щелевого» или «окопавшегося» в рыночной нише направлена в

основном на укрепление завоеванных, пусть и небольших рыночных позиций. К

ним относятся в основном, новички, которые стараются найти своего

покупателя и при этом не за тронуть более сильных конкурентов, что может

быть чревато для новичков катастрофическими последствиями.

Немалый интерес представляет собой «субъектная» конкуренция, и

особенно применительно к нынешнему состоянию российской экономики.

Начальной, отправной точкой субъектной конкурентной борьбы является

появление на рынке фирм или компаний, которые пока не обладают ни

высокопроизводительным оборудованием, ни специальными познаниями или

заделами в области НТР. Они обеспечивают себе устойчивое положение на рынке

только благодаря выбранной сфере деятельности. Однако если такая фирма

окажется достаточно гибкой, то постепенно станет накапливать капитал и

будет расти. Вместе с тем механизм увеличения размеров фирмы без

соответствующего изменения маркетинговой стратегии может привести ее к

банкротству. Большей приспособляемостью к быстро меняющимся условиям рынка

обладают малые фирмы. Они обнаруживают стойкий иммунитет к выживанию,

способность превратить свои слабости в силу. Например, не имея мощного и

первоклассного оборудования, выполнять, в отличие от крупных монополий и

компаний, мелкие заказы, проще подстраиваться к изменениям спроса и тому

подобное. Выжить им в условиях острой конкурентной борьбы помогает точный

расчет: деятельность в сферах традиционных для малого бизнеса, либо

выполнение функций субпоставщиков мелких деталей или полуфабрикатов для

крупных компаний. Мелкие фирмы занимаются копированием известных марочных

изделий, что позволяет им быстро приспосабливаться к волне спроса на эти

товары. При этом они активно используют «партизанский» маркетинг, который

помогает продвигать свои товары любыми доступными методами. Но для того,

чтобы выжить, им рано или поздно необходимо расти, занимая все большую

часть рыночной ниши, сначала в национальном, а потом и в международном

масштабе. Для дальнейшего наращивания своего экономического роста такая

фирма должна вторгнуться в массовое производство, что непросто сделать,

поскольку вне своей рыночной ниши она становится уязвимой для своих

конкурентов. Вместе с тем специализация и массовое производство могут

принести фирме большую удачу, если выбранная ею специализация окажется

весьма перспективной для целевого рынка. Патентная стратегия – выпуск

дифференцированного, сначала ограниченного количества продуктов очень

высокого качества. Такие специализированные фирмы легко обходят в

конкурентной борьбе мощные компании, занимая свои собственные эксклюзивные

рыночные ниши. При этом они подчеркивают и всячески культивируют свою

непохожесть на других. Создав массовое производство, со временем они могут

ориентироваться на удовлетворение потребительского спроса на массовую и

сравнительно дешевую продукцию. Стратегия их конкурентной борьбы сводится к

курсу на снижении издержек производства. Основой осуществления такой

стратегии является такая организация массового производства, которая

позволяет выпускать значительное количество недорогих, но

высококачественных товаров, предназначенных для массового потребителя.

Однако к этому можно прийти и путем прорыва в НТР, что и делают

фирмы, которые, осваивая новые продукты или технологии и производства,

оказываются на волне стимулируемого ими спроса на новинки. Развиваясь

динамично, подобная фирма стремится занять доминирующее положение. Однако

если она утратит стратегию непрерывного роста и глобального проникновения в

национальные рынки других стран, то может исчерпать факторы своего

развития. Такие компании, как правило, обрастают бесчисленными

второстепенными производствами, становятся малоуправляемыми, утрачивают

динамизм и прибыльность.

В ходе рыночного реформирования российской экономики многие

предприятия, особенно относящиеся к естественным монополиям, пытаются

использовать свои монопольные преимущества, искусственно завышают цены и

тарифы на услуги и постепенно снижают свои конкурентные возможности на

мировом рынке, допускают спад производства. Некоторые предприятия,

доминирующие когда-то в какой либо отрасли и не сумевшие перестроиться на

современные методы рыночного управления, пассивно утратили свои позиции на

рынках СНГ до такой степени, что это стало угрозой экономической

безопасности стран. В то же время опыт выживания в условиях кризиса

подтверждает очевидное: только маркетинговая стратегия позволяет

предприятиям устоять на современном рынке.

Во всех случаях стратегия конкурентоспособности товаров, с которыми

фирмы и предприятия выходят на свой внутренний и мировой рынки. При этом в

рамках разработки конкурентной стратегии определяется конкурентоспособность

товаров. Это опирается на особые технологии.

Конкурентоспособность товара определяется его обобщенной

характеристикой, которая позволяет выявить преимущества совокупности

свойств технического уровня и качества продукта перед аналогичными

изделиями конкурента. Для четкого представления о своем положении на рынке

предприниматели, их маркетологи и менеджеры должны уметь количественно

измерять конкурентоспособность своих товаров и услуг, что позволяет им

эффективно управлять его уровнем. Для этого необходима прежде всего

качественная информация, характеризующая полезный эффект, получаемый как

производителями, так и возможными потребителями их продукции. Маркетинговые

рыночные исследования, проводимые при помощи опросов покупателей, позволяют

собрать информацию о потребительских оценках свойств товаров и

обеспечиваемыми ими полезными эффектами. Это обнаруживается при анализе

всех ответов покупателей, для которых лучшим является товар, обеспечивающий

высокий потребительский эффект по отношению к затратам на его приобретение

и эксплуатацию. Причем отношение между эффективностью товара и затратами

потребления должно стремиться к максимуму.

На данных методологических посылках основан такой распространенный

метод определения конкурентоспособности, как параметрический. Полезный

эффект товара, согласно данному методу, определяется совокупностью свойств

изделий, которые позволяют ему удовлетворять определенные потребности.

При оценке полезного эффекта каждого изделия необходимо усвоить

перечень параметров в рамках данных групп и количественное значение каждого

из них. Помимо полезного эффекта параметрический метод предлагает расчет

затрат на приобретение и эксплуатацию изделий. Ведь каждый покупаемый товар

требует не только денежного возмещения его продажной цены, но и

предполагает расходы на эксплуатацию и потребление. Поэтому цена

потребления включает в себя такие экономические параметры, как покупная

(цена), расходы на транспортировку, стоимость упаковки и наладки

оборудования, а также обучение персонала. Сюда относятся затраты на топливо

и электроэнергию, на уход за изделием в процессе его эксплуатации. Обычно

покупная цена составляет всего 10-15 % цены потребления в целом. Причем

снижение ее не всегда приводит к повышению конкурентоспособности товара,

поскольку главную роль играет цена потребления.

Конкурентоспособность товара может быть различной на разных рынках

сбыта и меняться в зависимости от отношения к товару того или иного

потребительского сегмента. Поэтому его следует рассчитывать для разных

рынков и разных групп потребителей и сравнивать с аналогичными товарами

конкурентов. Два товара могут быть сопоставимы по конкурентоспособности,

если их квалификационные параметры совпадают. Кроме того, учитывается и

фаза жизненного цикла аналогичных изделий в выбранном рыночном сегменте.

Отслеживание уровня конкурентоспособности своей продукции на рынке

позволяет предприятиям оперативно менять свою товарную, в частности,

ассортиментную политику. При всей своей распространенности и

разработанности параметрический метод определения конкурентоспособности в

то же время не совсем отвечает требованиям современного рынка. Он, видимо,

достаточно эффективен по отношению к сложно техническим изделиям, для

которых совпадают понятия качества и конкурентоспособности. На рынке

товаров широкого потребления между качеством и конкурентоспособностью

нельзя ставить знак равенства, поскольку это схожие в своей основе, но

разные рыночные понятия. Качество на рынке принимает субъективный характер,

ибо оценивается индивидуально каждым потребителем в силу его собственных

предпочтений. Качественное для одного может оказаться совершенно

неприемлемым для другого покупателя. Отсюда выявляются такие недостатки

параметрического метода, как статичность в понимании и оценке потребностей

потребителей, которая происходит в результате игнорирования самого процесса

движений потребностей, имеющих собственный рыночный жизненный цикл.

Указанный метод не позволяет прогнозировать, а следовательно и управлять

конкурентоспособностью, так как всегда исходит из данного физического

состояния рынка или продукта; отождествляет полезность, потребительскую

стоимость, качество и конкурентоспособность.

Поэтому более современной основой для расчета и управления

конкурентоспособностью товара является норма потребительской стоимости как

сущность качества будущего.

Право собственности является очевидной предпосылкой существования

нормам сбыта. Плановая экономика не исключает права собственности, но

существенно ограничивает формы существования этого права – государственной,

коллективной и личной. В принципе, в эту классификацию укладываются

практически все существующие формы собственности, характерные для рыночной

экономики (за исключением частной, отличие которой от личной собственности

заключается в том, что последняя не может быть использована для

систематического получения прибыли). Однако в условиях плановой экономики

государство ограничивает количество организационно-правовых форм

предприятий. Тем не менее можно заключить, что право собственности является

необходимым, но недостаточным условием существования нормальной сбытовой

деятельности.

Экономическая свобода предполагает возможность субъектов процесса

обмена самостоятельно выбирать, какую продукцию, в каких объемах

производить и по каким ценам приобретать. То есть при наличии определенного

стартового капитала, который может быть авансирован в производство,

собственник вправе выбрать не только схему использования этого капитала, но

и сферу его применения (промышленность, сельское хозяйство, торговля,

банковская сфера и т.д.).

Рыночная экономика предполагает товарный обмен и стоимостную форму

учета затрат труда. Соответственно продукт фирмы выступает в товарной

форме, имеющей потребительскую стоимость и стоимость. Затраты производителя

признаются лишь в той степени, в которой товар удовлетворяет потребности

покупателя, а потребительские свойства изделия в значительной степени

определяют его цену.

Потребительская стоимость находит свое выражение в категориях

качества и количества реализуемой на рынке продукции.

В человеческой практике существовали различные понятия качества, и

хотя были неполны и неточны, они в каждом случае отвечали конкретным

потребностям общества.

В 1986 году Международной организацией по стандартизации ИСО были

сформулированы термины по качеству для всех отраслей бизнеса и

промышленности. В 1994 году терминология была уточнена. Стандартизировано

следующее определение качества.

Качество – совокупность характеристик объекта, относящихся к его

способности удовлетворять установленные и предполагаемые потребности. Если

расположить термины по общности понятий о качестве, то получим ряд:

«характеристики» - «свойства» - «качество».

Характеристика – это взаимосвязь между зависимыми и независимыми

переменными, выраженными в виде текста, таблицы, математической формулы,

графика. Описывается функционально, а не единичным показателем. В

экономике, например, дается ценовая характеристика конкретного товара.

«Свойство», как и «качество» - категория философская и выражает такую

сторону предмета, которая обуславливает его различие или общность с другими

предметами и обнаруживается в его отношении к ним.

Отношения между потребителями и производителями продукции по поводу

ее полезных составляющих свойств, в конечном итоге, в условиях рынка

свободной конкуренции проявляются через цену.

Исследования последних лет показывают, что успех продвижения товара

на рынке определяется главным образом уровнем его качества. Понимаемый как

все более полное соответствие технико-экономических параметров выпускаемой

фирмой продукции постоянно изменяющимся требованиям рынка, уровень качества

выступает ориентиром, достижение которого должно обеспечить повышение

эффективности деятельности товаропроизводителя. Для оценки уровня качества

необходимо сопоставлять определенные параметры изделий, имеющие некоторые

количественные оценки.

Роль количественных характеристик свойств изделий, рассматриваемых

применительно к существующим либо перспективным потребностям в них,

выполняют показатели качества.

Система показателей оценки уровня качества включает в себя:

1. Единичные показатели качества, характеризующие определенное

свойство изделия (удельное содержание удельного вещества).

2. Комплексные показатели качества, характеризующие группу свойств

изделия по сравнению с эталоном (сорта, марки, классы), либо

некоторую совокупность свойств изделия в единстве с затратами

по его производству и эксплуатации (стоимость уборки 1 кг

хлебной массы комбайном и другое).

3. Обобщающие показатели качества, характеризующие уровень

качества всего объема выпускаемой продукции.

Экономические показатели характеризуют продукцию со стороны ее

экономичности (себестоимость изготовления, продажная цена, прибыль,

рентабельность, цена потребления).

Среди экономических показателей особое значение имеет цена

потребления, которая складывается из продажной цены и затрат, связанных с

потреблением изделия за весь срок его службы у покупателя.

Комплексные показатели используются в различных звеньях управления

фирмой при экономическом обеспечении мероприятий по улучшению качества

продукции, оценке конкурентоспособности собственных и чужих изделий.

Обобщающие показатели качества используются на уровне национальных

экономик, расчетов. В качестве таковых используют удельный вес

конкурентоспособной продукции в общем объеме продукции по стране.

Деятельность предприятий в условиях рынка требует принятия

управленческих решений, исходя из анализа рыночной ситуации, тенденций ее

изменения, с учетом обратной связи. Причем основной задачей предприятия в

условиях конкурентной борьбы становиться обеспечение требуемого качества

продукции и предоставляемых услуг. Для ее решения фирме необходимо

контролировать технические, организационные и социальные факторы, влияющие

на качество продукции и услуг. Управление должно быть направлено на

выявление, сокращение, предупреждение выпуска продукции, качество которой

не соответствует требованиям рынка либо уступает товарам основных

конкурентов.

При этом система общего руководства качеством должна быть нацелена на

достижение требуемого уровня качества при минимальных затратах. Потребитель

же продукции должен быть уверен в возможностях предприятия поставлять

продукцию или услуги требуемого уровня качества и стабильно поддерживать

его.

Стратегия маркетинга фирмы направлена на то, чтобы соответствующим

образом приспособить всю деятельность фирмы к быстро меняющимся внешним

факторам. В основе стратегии маркетинга лежат следующие положения:

. Сегментация рынка;

. Выбор методов и средств маркетинга;

. Выбор времени выхода на рынок.

Сегментация спроса основана на применении разных критериев деления

потребителей на группы, предъявляющие разный по качеству и объему спрос на

товары.

Выбор целевых рынков должен предоставить фирме возможности для

достижения поставленной ею цели. При этом рынок должен быть достаточно

емким; предоставлять возможности для роста; не быть объектом коммерческой

деятельности конкурирующих фирм; характеризоваться некоторыми

неудовлетворенными потребностями, которые данная фирма может удовлетворять.

Выбор метода выхода на рынок состоит в решении вопросов приобретения

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6