Совершенствование сбытовой деятельности малых предприятий в составе НПКХ Азовский фермер

. рынок сельскохозяйственных машин и механизмов;

. рынок материально-производственных запасов (топливо, энергия,

промышленное сырье и материалы);

. рынок минеральных удобрений;

. рынок кормов для животноводства.

Три первых сегмента являются внешними – продукция, которая

реализуется на этих рынках, производится за пределами сельскохозяйственной

отрасли.

Рынок кормов возникает внутри одной отрасли. Покупателем выступает

животноводство, а продавцом – растениеводство. Более того, в условиях

осуществления комплексного производства сельскохозяйственной продукции на

крупных специализированных предприятиях (комбинатах) этот рынок может и

вовсе отсутствовать.

На рынке сферы услуг сельскохозяйственные предприятия обеспечиваются

услугами, необходимыми для обеспечения производственного процесса. В числе

этих услуг можно выделить:

. информационные (включая услуги связи);

. консалтинговые (адвокатские услуги);

. научно-исследовательские (включая элитное семено-водство);

. технические (в том случае, когда сельскохозяйственное

предприятие использует технические мощности специализированных

предприятий);

. ветеринарные;

. мелиоративные;

. изыскательские и землеустроительные и другие.

Рынок сферы торговли возникает там и тогда, когда

сельскохозяйственное предприятие не реализует продукцию самостоятельно, а

прибегает к услугам специализированных торговых организаций. На этом рынке

могут оказываться следующие виды услуг:

. услуги дилерских и дистрибьюторских организаций;

. услуги предприятий оптовой и розничной торговли;

. услуги предприятий общественного питания;

. услуги предприятий переработки.

На сельскохозяйственных рынках предприятие самостоятельно реализует

полученную продукцию. Отказ от услуг рынка сферы торговли может быть

обусловлен отсутствием в данном регионе соответствующих организаций, но

чаще всего причиной этому является желание сельскохозяйственного

предприятия избежать прямых и вмененных материальных потерь, связанных с

оплатой подобных услуг, а также с потерями на реализационных ценах.

Сельскохозяйственные рынки подразделяются на :

. рынки продукции растениеводства;

. рынки продукции животноводства;

. рынки продукции переработки.

В силу потребностей процессов производства и реализации

сельскохозяйственной продукции, предприятия аграрного сектора вынуждены

принимать участие в деятельности большей части из перечисленных рынков. Это

участие требует дополнительных организационных преобразований и

материальных затрат, связанных с их осуществлением. Потребители и

предприятия действуют как на рынке продовольствия, так и на рынке ресурсов.

На ресурсном рынке предприятия выступают как покупатели – на стороне

спроса, а потребители продуктов как владельцы ресурсов и поставщики – на

стороне предложения.

На рынке продовольствия они меняются местами: потребители продуктов

становятся покупателями, то есть выступают на стороне спроса, а предприятия

занимают место продавцов, то есть выступают на стороне предложения.

Вместе с тем, каждый из этих субъектов и покупает и продает. Чтобы

производить товары и услуги, предприятия должны приобрести ресурсы. Их

готовая продукция продается потребителю в обмен на потребительские расходы

последних. Конечным результатом этих процессов служит реальный поток

экономических ресурсов в одну сторону, а денежный поток доходов и

потребительских расходов – в другую. Потоки являются одновременными и

бесконечно повторяемыми.

Главной характеристикой, определяющей отношение спроса и предложения,

является рыночная цена на продукцию. Цена является одним из основных

факторов определения выручки от реализации продукции, а значит,

непосредственно влияет на размер прибыли, получаемой предприятием, и его

финансово-экономическое состояние.

В условиях плановой экономики цена равна средним издержкам

производства и регулируется государством. В рыночных условиях цена

определяется уровнем предельных издержек, то есть издержек производства,

признанных рынком партий товара. При снижении спроса и увеличения

предложения, цена снижается; при увеличении спроса и снижения предложения –

увеличивается.

Основными видами цен в условиях рынка являются:

. оптовые цены – это цены предприятия, по которым предприятие-

изготовитель реализует продукцию оптовым перепродавцам в той же

отрасли;

. оптовые цены отрасли – это цены реализации продукции

организациям торговли; в том случае, когда реализация

осуществляется непосредственно организациям торговли и в цену

не включаются издержки и плановая прибыль оптовых баз или

складов, данная цена отсутствует;

. розничные цены – это цены, по которым продукция реализуется

конечному покупателю;

. закупочные цены – это цены, по которым государство закупает

продукцию для своих нужд (госрезерв и т.п.); иногда такие цены

называют гарантированными, так как уровень цен и объемы

реализации устанавливаются заблаговременно и гарантируются

государством;

. сопоставимые цены – это цены, используемые для измерения

динамики физических объемов производства и реализации

продукции; в строительстве применяются с 1994 года, в сельском

хозяйстве – с 1994 года и т.п.

В рыночных условиях используются следующие методы ценообразования:

. установление цены по уровню средних издержек, плюс прибыль;

. установление цены по уровню плановой рентабельности продукции

(обеспечение безубыточности и получение целевой прибыли);

. установление цены исходя из реальной стоимости про-дукции;

. установление цены на основе уровня средних цен.

Особенности ценообразования в сельском хозяйстве обус-ловлены двумя

факторами:

1-й фактор – низкая эластичность спроса на сельскохо-зяйственную

продукцию, то есть изменения цены на продукцию слабо отражается на уровне

спроса на нее;

2-й фактор – высокая затратность сельскохозяйственного произ-водства

с большой степенью дифференциации структуры и уровня затрат в зависимости

от региона и вида выпускаемой продукции.

Эти факторы обусловливают необходимость государственного

регулирования цен на сельскохозяйственную продукцию. Это призвано: с одной

стороны, защитить население от необоснованного завышения уровня

реализационных цен на продукты первой необходимости (хлеб, молоко, мясо), а

с другой – поддержать (посредством выделения субвенций и дотаций) те

сельскохозяйственные предприятия, которые по природным условиям не могут

нормально (рентабельно) функционировать в условиях рыночных цен.

Спрос характеризуется готовностью покупателя в данный отрезок времени

приобрести продукт на рынке по предложенной цене. На динамику спроса

оказывают влияние ценовые и неценовые факторы. Снижение цен увеличивает

покупательную способность потребителей. На объем закупок влияют и неценовые

факторы: предпочтения потребителя, его вкусы, размер рынка, потребительские

ожидания, цены на сопряженные товары.

Предложение характеризуется тем, что производитель желает произвести

и продать в конкретный период.

2.3. Основные пути совершенствования сбытовой деятельности.

Основными предпосылками создания и существования централизованного

сбыта сельскохозяйственной продукции являются конкуренция, право

собственности, экономическая свобода и качество продукции.

Конкуренция предполагает существование таких условий, при которых

действует закон стоимости – то есть покупатель должен иметь право выбора

необходимого ему товара по потребительской стоимости, а не по тем ценам,

которые предлагает одинокий продавец. Другой стороной конкуренции является

действие закона экономии ресурсов – это означает, что производитель,

сумевший наладить более эффективное (экономичное) производство продукции,

качество которой не ниже других участников сбываемой данный вид продукции,

имеет более выгодные условия для дальнейшего развития и преобладания на

рынке.

Одной из главных причин современного экономического кризиса и низкой

конкурентоспособности отечественных, промышленных и сельскохозяйственных

товаров, а также оказываемых услуг является неумение бороться за расширение

своей доли как на внутреннем, так и на внешнем рынках, продвигать свои

товары, формировать своего потребителя и потребителя будущего, ставить его

в центр всей производственной и коммерческой деятельности. Накопившийся в

мире опыт у нас не использовался вследствие длительного неприятия главной

«философии рынка» - маркетинга, который способен вооружить предпринимателей

основными правилами поведения и стратегией борьбы в современных условиях.

Предпринимательство в индустриально развитых странах оставляет

обобщенный опыт своих побед и поражений. Теперь уже современный маркетинг

сформировался и как теория, и как практика эффективной рыночной

деятельности. Он становится одним из важнейших участков работы фирм.

Система маркетинга в предпринимательстве предполагает определение

областей бизнеса и возможностей предприятий (фирм) в каждой из них, а также

целей бизнеса вообще и путей их достижения. При этом под основной

маркетинговой стратегией понимается комплексное планирование мер для

оптимального приспосабливания предпринимательской деятельности к

изменяющимся запросам потребителей, которые находятся в движении,

протекающем на фоне конкурентной борьбы фирм и предприятий за конкретного

потребителя. Это придает маркетинговым операциям основную направленность,

выбранную с учетом положения предприятия или фирмы на конкретном рынке.

Цели маркетинга определяются путем конкретизации хозяйственной

деятельности предприятия и фирм в целом и позволяют количественно выразить

масштабы и интенсивность необходимых маркетинговых операций. Причем эти

цели могут распространяться на достижение таких экономических показателей,

как норма прибыли (максимальная или оптимальная для данной сферы

коммерческой деятельности), доля на рынке, выручка, общая презентация на

рынке предприятия или его продукции, качество и ассортимент продукции,

разработка и внедрение в рынок нового товара, реализация по каналам

дистрибуции и т.д.

Прочность положения фирмы на рынке определяется

конкурентоспособностью производимых ею продуктов и возможностями вести

конкурентную борьбу.

Рыночная конкуренция – это соперничество между фирмами, предприятиями

и регионами, которые стремятся к одним и тем же целям. Например, к захвату

рынка или определенной рыночной ниши, контролю над ценами и т.п. Рынку

потребителя присуща свободная и совершенная конкуренция. Она

характеризуется определенными моментами, совокупность которых дает

представление об идеальном (но практически не существующем) рынке,

обеспечивающем условия для свободного волеизъявления производителей и

потребителей, при помощи которого каждый из контрагентов рынка

удовлетворяет свои интересы. Свободная конкуренция предполагает

существование на рынке платежеспособных продавцов и покупателей, каждый из

которых не обладает исключительной возможностью влиять на весь спрос или на

все предложение. Рыночная цена при этом определяется на основе

сбалансированности спроса покупателей и предложения продавцов. Барьеры для

доступа новых конкурентов в рынок невелики, поэтому предприниматели могут

свободно, как входить в рынок, так и уходить с него. Товары на таком рынке,

как правило, обладают высокой степенью стандартизации. Поэтому единственным

фактором, определяющим спрос на них, является цена. Покупатели и продавцы

на рынке свободной конкуренции информированы об условиях рынка, поэтому

мало кому удается купить или продать товар по более низкой или высокой

цене. Все это создает благоприятные условия для развития бизнеса, поскольку

у каждого производителя имеются свои резервы, обеспечивающие более или

менее устойчивый экономический рост.

Каждый бизнесмен преследует на рынке свободной конкуренции только

свои личные цели. Однако законы «невидимой руки» рынка действуют таким

образом, что, преследуя собственные интересы, он в тоже время реализует

интересы широких масс потребителей. Конкуренция безжалостно вытесняет

фирмы, которые производят излишнюю с точки зрения рынка продукцию, то есть

не востребованную им. В то же время фирмы, выпускающие дефицитную

продукцию, оказываются как бы вне конкуренции. В такую рыночную нишу

устремляется множество продавцов и производители таких товаров получают

толчок к наращиванию производства. Конкуренция является очень тонким и

гибким механизмом регулирования свободного рынка, помогая фирмам мгновенно

реагировать на любые изменения рыночной конъюнктуры. При этом необходимо

иметь в виду, что такая адаптация всегда занимает какое-то время, которое

позволяет реализовать накопленные качественные изменения и выявить

собственные механизмы экономического роста.

В России становление и развитие свободного рынка с первых шагов

наткнулось на естественные монополии, а также на монополии на отраслевом

уровне и в различных регионах в силу сложившегося разделения труда в

условиях формирования единственного народнохозяйственного комплекса.

Борьба с естественными и прочими видами монополий началась с принятия

закона «О конкуренции и ограничении монопольной деятельности на товарных

рынках», который вступил в действие 26 апреля 1990 года. Однако нет

действенного механизма его реализации, хотя в последнее время делаются

некоторые шаги в этом направлении. Был создан Государственный

антимонопольный комитет, на который возлагались функции проведения в жизнь

данного закона, анализ монополизации товарных рынков, антимонопольная

экспертиза законодательных актов, слияния предприятий в объединения,

ассоциации и концерны, образование акционерных обществ и тому подобное, а

также разработка и реализация программ антимонопольной деятельности и

развитие конкуренции. Согласно данному закону, монополистом считается то

предприятие или фирма, продукция которой занимает свыше 30-35 % рынка.

Кроме того, Комитет участвует в формировании таможенно-тарифной политики,

оказывающей прямое воздействие на состояние конкурентной среды на

внутреннем рынке, оценивает возможные последствия ведения мер тарифного и

нетарифного характера по внешней торговле, которые не должны приводить к

нарушению мер международной торговли, существенному ограничению

конкуренции, дефициту товаров, установлению монопольно высоких цен и росту

контрабанды. В отдельных случаях, когда на внутренний рынок ввозятся товары

в особо больших размерах и по демпинговым ценам, что наносит существенный

ущерб отечественным производителям подобных или непосредственно

конкурирующих товаров, применяются защитные меры в виде специальных пошлин

или квот, а также антидемпинговых и компенсационных пошлин.

При проведении конкурентной политики и стратегии следует различать

такие экономические процессы, как конкуренция и конкурентоспособность фирм

и отдельных товаров. Каждое из этих понятий имеет собственное содержание и

реализует свои собственные функции в маркетинговой стратегии фирм и

предприятий.

Конкурентоспособность представляет собой относительную оценку

преимуществ фирм, предприятий, продуктов и услуг, которая позволяет им с

большей эффективностью удовлетворить потребности потребителей.

Конкурентоспособной является та фирма, которая занимает наиболее устойчивые

позиции на внутреннем рынке, проникает и на внешние рынки, проводит

эффективную конкурентную стратегию. Она определяется рядом внешних и

внутренних факторов:

- наличие нормативных актов, которыми руководствуется предприятие;

- научно-методическая документация, проектно-конструкторские

документы;

- технология производства; технический уровень продукта или услуги;

- деловые и личностные качества рабочих, специалистов и менеджеров;

- состояние ценных бумаг, то есть обеспечение их ликвидности на

рынке;

- инфраструктура и состояние окружающей среды;

- уровень информации.

Если все эти факторы оценить по степени удовлетворения потребностей

производителей в реализации избранных целей бизнеса и маркетинга, то можно

для каждого конкретного случая выбрать основные требования, которым должны

отвечать эти показатели. Так, к нормативным актам могут быть предъявлены

требования соответствия международным нормам и применения их при разработке

системного и комплексного подходов к управлению предприятием; к проектно-

конструкторской документации – применение современных методов научно-

технических разработок, создание опережающей базы сравнения при

планировании обновления продуктов и услуг, соответствующих международным

требованиям; к производству – создание и использование прогрессивных

технологий, современных методов маркетинга и менеджмента, обновление

основных фондов, обеспечение гибкости производственных процессов. К

отдельному рабочему предъявляются такие требования, как умение выполнить

все технологические нормативы по всем задаваемым параметрам изделий, а к

специалисту – умение разработать или сконструировать продукт, который до

начала процесса производства и в ходе его опережает своих соперников по

всем параметрам.

При анализе конкуренции на рынке определяют, какая форма ее

преобладает (общая, косвенная, ожидаемая). Так, общая конкуренция

предусматривает прежде всего наличие прямых конкурентных отношений, она

может происходить либо с продвижением одного и того же продукта на уже

занятом и освоенном рынках, либо с одинаковыми продуктами, но на разных

рынках. Косвенная конкуренция может происходить, если фирма или предприятие

выходит с одним и тем же продуктом географически и сезонно на одном и том

же или на разных рынках. Кроме того, различают еще ожидаемую конкуренцию в

связи с внедрением в рынок новых продуктов на уже освоенный или новый

рынок, географически и сезонно.

Определяя свою стратегию на рынке, фирма должна исходить из того, что

конкуренция – многозначное явление, классифицируемое по ряду признаков.

Так, функциональная конкуренция возникает вследствие того, что различные

товары могут удовлетворять одну и ту же потребность, но по-разному.

Предметная конкуренция проявляется, когда предприятия предлагают

покупателям практически одинаковые товары, различаемые между собою только

незначительными отклонениями в цене и в качестве, а то и совпадающие по

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6